Het vijfjarenplan voor de toekomst12-12-2019



ONZE VISIE! NOAB publiceerde recent één van een serie artikelen over de omslag van ons kantoor. Over het ondernemersschap, verbinden met onze klanten, buiten de kaders denken en de stip op de horizon.

Twee jaar geleden hebben Ferdinand den Hartog en Tim Hoogveld van Den Hartog & Hoogveld Administratie en belastingadvies in Heteren met hulp van een innovatiecoach de stap richting de toekomst ingezet. Ze hebben het uurtje-factuurtje-denken losgelaten. Voor sommige klanten betekent de nieuwe dienstverlening een verdubbeling in prijs. Dat accepteren ze zonder mokken, omdat ze de meerwaarde inzien.

Kantoor van de toekomst
Tim Hoogveld geeft geregeld voordrachten over de omslag die Ferdinand den Hartog en hij met hun kantoor hebben gemaakt. Daarbij vraagt hij de zaal met adviseurs wie er een vijfjarenplan heeft. Hij vertelt dat geen van de aanwezigen zijn hand omhoogsteekt. Bij de vraag over een marketingbudget is het antwoord idem dito. “Dat vind ik schrijnend. Hoe kun je klanten begeleiden als je zelf geen ondernemer bent? Het is een omslag die we zelf ook hebben moeten maken. Wij zeggen nu ‘de kosten gaan voor de baat’. Een paar jaar geleden deden we dat niet, moest alles meteen geld opleveren. Dat is echt een accountantsgedachte. Van nature risico-avers.

Avonturieren
Hoogveld’s advies aan NOAB-kantoorhouders die aanhikken tegen verandering: “Je moet het avontuur aangaan. De scepsis en vooroordelen overboord gooien en avonturieren. Dan gaan er deuren open en vallen puzzelstukjes opeens op hun plaats. Zo ervaar ik het tenminste.” Samen met Den Hartog nam hij een kantoor over dat groot onderhoud nodig had. Ze zetten in op automatisering en digitalisering, maar verloren al doende het werkplezier. 

‘We hebben uitgesproken waar we energie van krijgen’

“We werden opgeslokt door de waan van de dag,” vertelt Hoogveld. “We werkten ín ons bedrijf, maar niet áán ons bedrijf. We namen nooit tijd om te overleggen ‘wat willen we met ons bedrijf?’. We waren het ondernemen zelf verloren, onze ondernemersgeest kwijtgeraakt. Er was geen visie waarop we
konden terugvallen. De stip ‘waarom doen we dit nu eigenlijk?’ ontbrak.”

In het begin hadden beiden nog niet goed voor ogen waar ze naartoe wilden. “Dat is een zoektocht geweest,” vertelt Den Hartog. “Aan klanten hebben we gevraagd wat ze van ons willen. Daarmee creëer je betrokkenheid. Ze weten wat er speelt en mogen meedenken. Dat verbindt. Je stelt je best kwetsbaar op.” Den Hartog: “We hebben uitgesproken waar we energie van krijgen. Tim zit meer op het strategische niveau en de ondernemerspassie die daarin speelt, terwijl ik het financiële en fiscale deel ook erg leuk vind. Het is een natuurlijke selectie dat dat naar mij vloeit en het andere wat meer naar Tim. Onze kracht moet uiteindelijk worden dat we alle smaken in huis hebben en de verschillende persoonlijkheidstypen ook onder ons personeel hebben.”

Vijfjarenplan
Gevraagd naar de eigen doelstellingen, antwoorden ze dat ze voor het eigen gevoel pas aan het beginpunt staan. “We zijn pas drie maanden bezig met veranderen. Daar ging een traject van twee jaar aan vooraf,” stelt Hoogveld. “Het vijfjarenplan heeft te maken met wat we willen zijn en welke klanten daarbij horen, maar ook vragen over hoe groot we willen zijn. We willen ambitieuze ondernemers die we begeleiden in hun persoonlijke en ondernemersdoelen. Mensen die bij ons passen. Waar we een klik mee hebben en geen belemmering voelen in de samenwerking en positieve energie van krijgen. Die selectie is mogelijk omdat we voor onszelf scherper hebben waar we naartoe willen. Al onze klanten moeten uiteindelijk onze ambassadeurs zijn.”


Den Hartog: “Je moet buiten de kaders durven denken. Het uurtje-factuurtje- en administratie-denken loslaten. Over een paar jaar zijn er geen jaarrekeningen meer en de administratieve verwerking neemt ook af. Bijna tachtig procent van de transacties zien we helemaal niet meer, die gaan volautomatisch. Er zal een doelgroep zijn voor traditionele diensten, maar dan heb je heel veel schaalgrootte nodig om te kunnen blijven bestaan.”

Leerweg
Sinds drie maanden worden bestaande klanten ‘in een pakket gezet’. “Daar hangt een heel ander prijskaartje aan. Er zitten klanten bij die in één keer 75 tot 100% meer gaan betalen, maar dat geen probleem vinden omdat we overstappen naar een andere dienstverlening,” vertelt Hoogveld. “Het is heel belangrijk hoe je zo’n verhaal brengt bij je klant. Dat is een leerweg, een kwestie van vallen en opstaan. Het ene gesprek gaat goed, het andere minder.” 

‘Je moet buiten de kaders durven denken’

“Ik moet eerlijk zeggen dat het me meevalt,” vertelt Hoogveld. “Ik merk dat de gesprekken makkelijker zijn en minder ambitieus dan ik had gedacht. Ik dacht in de pakketten heel veel dingen te moeten doen voor de klant.” Nu hij een jaar verder is,
luidt de conclusie: “Je moet je waarde in het gesprek leveren. Dat is voor mij de gouden regel. Niet daarvóór of daarna, want dat ziet de klant niet. Wees er voor de klant als je met hem om tafel zit en zit niet met je neus in de jaarrekening. Dan heeft de klant niet het idee dat er ruimte voor hem is om zijn verhaal te vertellen. Het mooie is dat we nu in gesprekken met ondernemers situaties heel vaak op onszelf kunnen betrekken. Dat maakt het veel sprekender.” Den Hartog vult aan: “Wat je bereikt is dat de ondernemer denkt ‘ik zit met een andere ondernemer aan tafel’ en niet ‘ik zit met mijn accountant aan tafel’. Dan word je geloofwaardig. Het verhaal van de digitalisering hebben we gehad.”

Omdenken
De twee ondernemers vertellen hoe het ook hun eigen manier van werken beïnvloedt. Den Hartog: “We zijn bewust overcapaciteit aan het creëren, met een vijfde bureau. Niks is zo erg dan dat je je businessmodel omgooit en een verwachting uitspreekt naar je klanten die je niet kunt waarmaken. Dan gaat je betrouwbaarheid eraan. Dat is de reden dat we er iemand bijzetten. Vanuit de oude accountancygedachte zouden we denken ‘die hebben we nog niet nodig’. Maar nu zetten we het bureau er bewust bij en zorgen we dat we de omzet die daarbij hoort gaan halen. Omdenken. Je wilt wat, daar moet je in het begin iets voor laten om uiteindelijk je doelen te kunnen behalen. We geloven in het concept. We willen een belangrijke factor zijn in het slagen van de onderneming van onze klant.”